發展人脈術 文摘

很多聚會的場所見到所謂的「大人物」，似乎是發展人脈的機會，但是名片一張換一張，當別人都左右逢源的拉起人脈網的時候，自己都緊張的說不出話來，甚至好不容易換完了名片，甚至下一步聯絡的方法都沒有，該怎麼辦？

1. 預想對方有興趣或是專長的「主題」，集中火力專攻它

很多人會顧慮大人物很忙，不好意思佔用他們太多時間，只是簡單的問一些不痛不癢的話題，對方一定沒有什麼興趣。

在和「大人物」聊天時，話題切勿流於表面，而是要針對這個人的專業範圍、感興趣事物上進行提問，只要你能問到點上，對方會願意跟你深入交流，並且還會對你刮目相看。

比如你遇到的是一位手上管有八百位員工的主管，此時你可以問的是，你是如何去管理這些部署的？遇到什麼狀況，你是如何應對的等等。

2. 拿到名片後，重點是「Give」而非「Take」

交換完名片後，除了記下關於他的個人資訊之外，事後也可以回想一下，最近聽到什麼消息、遇到哪些人，並和「與這些人事物有關係」的人聯絡。

你可以提供他一些他需要的資訊，甚至是主動寫信問他：「你認識 XX 嗎？若有需要我可以幫你介紹。」當然這個 XX 不是路人甲，而是跟他職業有相關的人。

重點在於「Give」（提供、給予）而非「Take」（接受、索取），好不容易認識了新朋友，何不提供一些回饋呢？當你不斷付出時，對方也會感恩在心，在你困難的時候，更願意伸手拉你一把。

3. 在派對中「反向操作」，讓大人物留下印象

在社交場合中，「大人物」通常都被人群團團圍住，連喘口氣的時間都沒有。此時你可能也被人群嚇到，不敢主動向前。

當餐會結束或是人群散去時，你就可以抓緊機會，趕緊上前，遞一杯酒給他，並說：「請用」，相信對方一定會很感謝你，因為這時的他已是口乾舌燥。接著，你可以關心他說：「你一直說話，口一定渴了吧。」這麼一來，肯定能讓他留下深刻印象，甚至可以直接聊下去。

4.「重要日子」獻上祝福，時不時讓對方想起你

有些人在職場上跟你並沒有工作上的接觸，要如何保持交情呢？其實，你可以善用 Facebook、Line 等社群平台，在對方生日或過年、過節時送上祝福，問問對方近況，即可讓對方想起「還有你這麼一個人」，如果剛好有共通話題，還可以藉此深聊。

相逢即是有緣，若不好好經營這段關係，對方很快就會把你給忘了，尤其是僅有「一面之緣」的人。最後提醒大家，千萬不要太「纏人」，否則會造成反效果，「若即若離」才是最舒適的距離。

（本文取材自《Google神速工作術》，平安文化出版）

摘自

https://goo.gl/cn7WVv

陌生開發 不靠關係做得了業務嗎 五個你要把握的要點

#陌生開發 失敗的第一個原因是顧慮太多，第二原因則是方法不對。

一、顧慮太多，行動太少：怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。
 

要做好陌生開發，勤跑以外，最重要是要講究方法，除了Know-How？還要Know-Why？

第一是把握第一印象，親切有禮、微笑自信是普世的價值，目的是讓陌生人由不討厭你，轉而接受你，想聽你說說。

把握第一印象 第一句話就引起興趣 親切有禮，微笑是共通的語言，但是找到與產品相關的話題切入，才能延伸後續對話。 例如，「好多人為肩頸痠痛煩惱，有種新產品實在超好用，認識它只需要30秒！」基本上，對方接受了第一個30秒，就能接受3分鐘、甚至10分鐘。

第二是話題切入點，要把握第一個三十秒，抓到一個與商品有關聯的新鮮話題直接切入，來引起陌生客戶的興趣。
其實對方只要接受了第一個30秒，就能接受三分鐘，甚至十分鐘。

第三是製造對話的機會探測陌生客人的「需求」，並爭取更多的時間來延伸話題。蒐集客戶需求 以提問誘出想法 與客戶縮短距離後，不妨運用「A和B方案，你覺得哪一種比較好？為什麼？」這類問題引導需求，再進一步變成提案，找出客戶的真實想法。例如「這種情況下，我建議這麼做，您認為呢？」若對方是有決策權的客戶，則可以朝成交方向前進。 改變對話流程 試圖讓無心聽話的人注意你的說話，如微笑地說：「這個部份很重要，容許我再說一次」但不要故意調侃：「您沒聽我說？」或是「我剛剛講過了，您沒在聽？」這類回應會引起反感。 在商品說明時，若你問「對剛剛的說明有沒有任何問題？」這類開放式的問題，大多得到這樣的答案「嗯……沒有」，可以改為「對於某項商品或某一點，你有沒有什麼看法？」如果仍得到曖昧不明的答案，就表示對方沒在聽，或是沒有完全理解。 避免制式化回應 當客戶抱怨產品太貴時，應該設身處地設想，誠懇地說：「請先別生氣，聽我說……」或是「這件事並不容易說明，可否給我幾分鐘？」不要讓他覺得淪於表面的客套敷衍。


第四選擇特定地點 地點選擇也會影響陌生開發的成功機率，不少業務員會選在市場或人潮洶湧的地方發放傳單，人潮多當然機會就多，但缺點是，人來人往趕時間的人也多，不容易停留聽你介紹。若要針對特定店家直接拜訪，建議找人潮「沒那麼多」的地方開發，因為店家也比較有空聽你說話。





第五是開口要求，開口要求時要直接有力，「我們現在正好做促銷，買二送一，還可以參加歐洲旅行抽獎活動，機會相當難得，你想買幾瓶？」，「現在辦卡很方便，我們可以以卡辦卡，不曉得您有沒有帶身分證？」，陌生開發時，時間相當有限。


相談甚歡，卻無法簽單的情況常有，可以在準備離去時，再回頭以正經表情問一次客戶：「可以請您告訴我今天不答覆的理由嗎？」當對方認為你已經要回去、即將卸下心防時，突然被這麼一問，在沒有心理準備下，容易說出真心話。 確定下次約定時間 該離去的時候，不要拖泥帶水，等到對方改變心意時，再一次採取行動比較有效果。


正確的心態是「我是生活情報提供者，我花了很多時間替你做功課，把好的商品建議提供給你，對你的生活一定會有幫助！

文摘 不要經營「人脈」，而去經營「人心」！

不要經營「人脈」，而去經營「人心」！

培養好關係沒有其他秘訣，重點就是「用心」。但現實中，很多人交朋友只想著這個人可以帶給自己什麼好處，藉此評估是否要認真經營彼此的關係。而這種以「功利」建立起來的人脈，往往不長久，也不真實。

因此，若你想要真誠的與他人建立好關係，那你至少要做兩件事。第一、從對方的觀點看世界，第二、思考如何幫助對方、和對方合作，而不是想著你能從他身上得到什麼。

有個實際做法可以幫助大家養成真誠建立關係的習慣：未來當你和朋友見面或是認識新朋友時，不要再問「這對『我』有什麼好處？」，而是自問「這對『我們』有什麼好處？」久而久之，你就能習慣「用心」去對待任何人了。

「弱連結」主要是指那些你相處時間不多、互動也不多的人。根據社會學家Mark Granovetter的研究資料，這些弱連結的朋友比起你熟悉的人，他們反而比較會介紹很棒的工作給你。Granovetter對這個現象的解釋是，因為這些弱連結通常都在你社交圈外，他們接觸的資訊和工作往往是你領域外的東西，所以較能提供你新事物和不一樣的工作。

適當與朋友保持聯繫非常重要。書中提供一些有效的方法，這裡列出3種，第1種除了一般問候，如果你可以提供一些特別的東西給對方，那會很有幫助。例如，當你讀了一篇對方寫的文章很有感觸或是剛好認識一位他想招募的合適人才，這時候去跟對方聯繫就非常合適，因為你正在為對方創造新的價值。

第2種，如果擔心自己一個人聯繫很突兀，可以呼朋引伴。就像當你想要聯絡一位多年不見的高中同學時，如果覺得很奇怪，那你可以採用比較客套地方式表達「我想辦一個老同學聚會，你會有興趣參加嗎？」這樣就能減少尷尬。

第3種方法是提前預留一筆社交資金，也許Steve Garrity的故事可以給你一點啟發，Garrity畢業後要從舊金山前往西雅圖上班，但為了繼續與舊金山的朋友保持聯繫，Garrity成立了一個名為「加州基金」的存款。這個存款的用途很簡單：用來購買機票聯繫友誼。

這個存款成功讓Garrity有效維持舊金山的關係，因為已預先騰出這筆資金，所以Garrity在購買機票上不會有金錢吃緊的問題，進而幫助他更快做出赴約的決定。若你能像Garrity一樣事前就先規劃好如何經營自己的人脈，遇到突發狀況，相信你也能冷靜處理。

原文:http://startuplatte.com/2017/06/22/reid-hoffman-beta-4-skills/

文摘 建立人脈法則 你舊有的觀念可能都錯了！

拓展人脈的方法

人際關係是活生生的東西，只要加以滋養、培育和關照，它們就會成長；只要疏於照顧，它們就會衰弱。任何親疏遠近、任何類型的關係都是如此。強化關係的最佳方法，就是投入長期的互惠互讓，為對方做點事、給予幫助，但是要怎麼做呢？下列就是一個不錯的例子。

當Twitter共同創辦人多西和朋友共創行動支付公司Square時，吸引很多投資人的關注，擁有超酷點子的優秀創業家其實是投資人搶著投資的潛力股。Digg和Milk的創辦人凱文．羅斯看過Square的原型時，馬上就看出這個小事業的發展潛力。當他問多西還有沒有空間讓人加入初期投資時，多西告訴他已經滿額了，他們已經不需要投資人，所以這件事就此打住。

但羅斯還是想要提供協助，他發現在Square的網站上，沒放影片示範怎麼操作這項裝置，所以他製作了一支高畫質的影片展示操作方法，然後把那支影片當成禮物傳給多西。此舉令多西相當感動，他因此改變心意，邀羅斯參與「已經額滿」的首輪募資。羅斯想辦法增加價值，他沒要求任何回報，只是純粹製作一支影片送給多西，沒附帶任何條件。可想而知，多西很感謝這番心意，所以善意回應。

幫助別人，從了解對方開始
幫助別人也是在肯定你自己有能力提供協助，並推翻權力較低、財力較少或經驗不足就無法提供其他人好處的錯誤觀念。每個人都有能力提供實際幫助或有建設性的意見。當然，若是你有充足的技巧和經驗能夠幫助盟友，你提供的助力會最大。能有和睦相處的友誼是不錯，但最佳人脈的專業人士能夠真正幫助盟友，不光是社交圈的一分子而已，你必須了解哪種幫助才是有用的。

想像你和剛認識的某人一起用餐，你一開口就說：「我想在紐約市找工作。」他放下叉子、擦拭嘴角的醬汁，正眼看著你回應：「我知道有個工作剛好非常適合你。」這樣有幫助嗎？幫助不大吧。因為他可能不知道什麼工作最適合你，比較好的回應方式是探詢：「我想多了解一些你的技術、興趣和背景。」

光有善意永遠是不夠的，想要提供有用的協助，你需要了解朋友的價值和優先考量，這樣你提供的幫助才能貼近需要。什麼事情讓他半夜睡不著覺？他有什麼天分？他的興趣是什麼？剛認識某人就問：「我能怎麼幫你？」未免顯得太猴急了，首先你必須了解對方。

贈送別出心裁的小禮

一旦你了解他的需求、挑戰和渴望，想想可以送他什麼小禮。這裡不是指送他亞馬遜網路書店的禮券或雪茄，而是指對你來說幾乎不花什麼，但是對他來說還是很有價值的東西，即使是無形的東西也可以。典型的小禮包括相關的資訊和文章、介紹與建議。你送貴重的大禮反而會招致反效果，因為感覺很像在賄賂，不貴但有心的禮物是最好的。

在決定送什麼禮物時，想想你的獨特經驗和技巧。你擁有什麼是對方沒有的？比方說，你可以想像一個極端的假設。哪種禮物對比爾．蓋茲（Bill Gates）來說可能有幫助？那可能不是介紹他認識某人，他想見誰根本不是問題。把你在媒體上讀到談及蓋茲基金會的文章寄給他可能也沒有用，他可能就是那篇文章的受訪者。投資他的專案可能也沒用，他又不缺錢。

相反地，你應該思考一些小事情，例如，如果你還在讀大學，或是有好朋友或兄弟姊妹在讀大學，你可以傳給他一些大學裡的主流文化與科技使用趨勢的相關資訊。關於新世代大學生在想什麼或做什麼的情報，現在還是很難取得，不管你多有錢都一樣。你知道哪些事情是對方不知道的？贈送精緻小禮物的關鍵在於，那是只有你能提供的。相反地，你應該思考一些小事情，例如，如果你還在讀大學，或是有好朋友或兄弟姊妹在讀大學，你可以傳給他一些大學裡的主流文化與科技使用趨勢的相關資訊。關於新世代大學生在想什麼或做什麼的情報，現在還是很難取得，不管你多有錢都一樣。你知道哪些事情是對方不知道的？贈送精緻小禮物的關鍵在於，那是只有你能提供的。

當橋梁、幫忙牽線

幫助別人的一個好方法，就是介紹他們認識原本沒機會接觸的人和經驗；換句話說，就是銜接不同的社群，當橋梁、幫朋友牽線。我的創業熱情和我對設計桌上遊戲的興趣，讓我有機會介紹許多創業圈的朋友接觸德國桌上遊戲《卡坦島》（The Settlers of Catan），矽谷因此出現一個和這個遊戲有關的社群。我也結合消費性網路商品的經驗和對慈善事業的興趣，幫助Kiva和Mozilla之類的組織，把我在營利事業的人脈和經驗運用到非營利事業上。

卡斯諾查的經驗和技巧，讓他在加州與拉丁美洲友人、20至60歲企業人士，以及企業界和出版界人士之間，變成牽線的橋梁。你能夠培養出橫跨兩個或多個領域的技巧、興趣和經驗，然後成為一個圈子銜接另一個圈子的橋梁嗎？如果可以，你就能提供很大的幫助。

保持聯繫的小訣竅

沒有什麼比收到3年來完全沒聯絡的人突然來信還要糟糕的了！「嘿，我們幾年前在某某會議上認識，我正在找行銷方面的工作，你知道哪裡剛好有職缺嗎？」喔，我懂了！你只有在需要幫忙時才會找上我。

一個忙碌的人收到來信，問他知不知道任何職缺，或能否推薦某個領域專家時，他通常會馬上想到最近有互動的人。當那偶然的機會出現在他眼前時，他會想到你嗎？除非你常在他的心頭上，老是在他的收件匣或動態消息的頂端。

理論上，和人保持聯繫並不難。不過，當你常聽到有人歉疚地表示，幾個月來沒聯絡的原因是：「抱歉，我真的不擅長保持聯繫。」彷彿寫封簡短的電子郵件就像方向感是天生勉強不來似的，這種理由聽多了，就可能會覺得保持聯繫真的不容易。

努力增加價值。在一般問候、告知近況外，在你可以提供別的東西時，才去聯繫對方。例如，你在新聞裡看到某個人的名字，讀了一篇他寫的文章，或是認識一位他想招募的合適人才，這時去聯絡就顯得非常適合。只有寫信問：「你好嗎？」實在不會引人注意。 ．如果你擔心自己一個人聯繫太突兀，可以呼朋引伴。聯繫一位多年不見的高中同學感覺很怪嗎？這裡有跟普通做法完全相反的一招，你可以把恢復聯繫的第一封信，用比較客套的方式表達：「我想跟高中老同學重新聯絡，你們好嗎？」這可以減少一些可能的尷尬，等到熟悉私下往來以後，再提出私人的訊息。

設立人脈基金

此時，你可能非常認同保持聯繫的重要，但你真的會去做嗎？改變行為不是那麼容易。當你必須去做你知道很重要的事情時，很容易就會想要一拖再拖。所以史蒂夫．蓋瑞提（Steve Garrity）和保羅．辛（Paul Singh）特地騰出時間和金錢來與朋友保持聯繫，這樣一來就再也沒有藉口不做了。

保羅．辛讀完大學後，在華府先做了幾份工作，2007年搬到加州北部，在一家科技公司上班。他也擔心自己的東岸人脈在遷居西岸期間萎縮，所以一年騰出3000美元，讓他可以飛回華府和朋友聚聚。除了維繫既有的關係以外，他也運用那些錢來會見新朋友，他把那筆存款稱為「人脈基金」（interesting people fund），那是他預留下來聯繫友誼或認識有趣新朋友的錢。

與重要人物維持關係的方法

如果你想和忙碌的重要人物維繫關係，必須特別注意地位扮演的角色。地位是指這個人在某個時點的權勢、聲望，以及在特定社交圈裡的排名。人生沒有固定的權勢等級和尊卑順位，地位是相對而且隨時在變的

你該如何避免做出這種事。

情況1：你想到某家公司上班，寫信給徵才的副總。你寄出履歷表，提議到住家附近的咖啡館碰面。

邀約時，應該以地位較高者的方便為重；也就是說，時間和地點要以對方為重。和地位較高的人通信時，應該提議在「您的辦公室或附近地點」見面。

情況2：你和產品經理約好見面卻遲到。

遲到是典型的權力舉動，那等於是說：「我的時間比你的寶貴，所以讓你等我沒關係。」我們的確都曾因為無法掌控的因素而遲到，所以遲到不見得是確切的訊號，但通常還是意味著什麼。你想想：你和歐巴馬見面時會遲到嗎？當然不會。

情況3：你和同事都是公司裡的行銷助理，他提及正在寫一份銷售提案，你主動表示：「我很樂意幫你看看，告訴你哪裡可以更好。」

盲目拍馬屁只會適得其反

這不是說要對地位較高的人拍馬屁。盲目肯定重要人物所說的一切並不會令人印象深刻，更遑論會令人覺得虛偽了。藐視地位較低的人或炫耀個人的優越也不是正確的做法。擺出一副大人物的姿態，只會讓下面的人產生反感，他們不會受你啟發，也不會對你忠誠。那樣做也會讓你上面的人反感，他們會覺得你自吹自擂是因為缺乏安全感。重點在於，應付某些人需要較多的技巧，如果你想和地位較高的人打好關係，就要知道應該多配合、遷就對方。

在權力和影響力最高的社交圈裡，局勢可能詭譎多變。如果你想和老闆、老闆的老闆、高層或其他地位崇高的人培養和強化關係，想想權力不平衡對你預期的社交行為有何影響。在這方面多用點心思，小心謹慎會有很大的幫助。

本文摘自天下雜誌出版《自創思維 － 人生是永遠的測試版，瞬息萬變世界的新工作態度》

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